Peu d’entreprises B2B ont une stratégie d’inbound marketing suffisamment solide pour entretenir de manière cohérente leur entonnoir de vente. Dès lors, pour le commun des mortels, la prospection est le levier essentiel. Afin de rendre cette prospection plus efficace, il est nécessaire d’élaborer un plan d’exploration commerciale. Cette préparation initiale est essentielle pour rencontrer de nouveaux clients, développer votre entreprise et obtenir de meilleurs résultats.
Définir les objectifs de prospection
Afin de mener des campagnes avec des taux de conversion élevés, les objectifs et les stratégies commerciales doivent être clairement définis. Vous devez d’abord établir des objectifs spécifiques, tels que l’acquisition de certains clients ou le chiffre d’affaires moyen. Il est important de noter que les objectifs de formation prospection commerciale de leads dépendent également des buts de votre campagne. Vos objectifs peuvent être spécifiques, tels que les clients actuels avec des objectifs de fidélité ou une zone géographique spécifique. Aussi, vous pouvez décider d’aborder des objectifs plus généraux, comme définir la tranche d’âge de vos prospects. Pour développer la meilleure stratégie, il est nécessaire d’analyser les personas pour diriger au bon moment et définir des objectifs de lead qui s’alignent sur vos objectifs. Il est, en termes de stratégie commerciale, préférable de mettre de l’inbound marketing en place. Le tout est de bien chronométrer les leads. La formation prospection commerciale est donc nécessaire.
Déterminer la cible de campagne de prospection
Afin de définir vos objectifs de formation prospection plus précisément, vous devez commencer par définir la cible de prospect. Il est vrai que chaque prospect a des caractéristiques différentes, et son entreprise est certes une information intéressante, mais bien d’autres facteurs peuvent entrer en jeu. Il est donc nécessaire de segmenter votre population cible selon différents critères. Quelques critères sont à prendre en compte lors de la définition des objectifs : le revenu moyen, l’âge, le secteur, le domaine d’activité, la zone géographique, etc. Avec cette approche de segmentation, vous pouvez récolter de nombreuses données sur les prospects pour définir des cibles précises. Plus vous comprenez leurs problèmes, mieux vous pouvez ajuster votre argumentaire et faire la bonne offre.
Regrouper les prospects qui sont ciblés dans un fichier
Vous savez maintenant quels prospects vous intéressent. Cela peut être des prospects très récents que vous pourrez réactiver, d’anciens clients que vous pouvez réactiver et de nouveaux prospects que vous devez courtiser. Pour que les commerciaux puissent agir, ils ont besoin d’un document prospect qualifié qui leur fournira les différentes informations pertinentes sur le prospect sélectionné (nom, fonction, chiffre d’affaires de l’entreprise, secteur d’activité, etc.). Vous devez définir les groupes de prospects qui sont susceptibles d’entendre le message. Ce fichier de prospects regroupera les prospects qui répondent aux objectifs de votre campagne. Cela se traduira par des contacts de meilleure qualité de la part des commerciaux, ce qui conduira naturellement à de meilleurs taux de conversion. Plus vos fichiers sont bien structurés et plus vos données sont récentes, meilleures sont vos chances de convertir des prospects en clients. Il existe différentes manières de construire un profil de prospects cibles. Vous pouvez acheter des documents de formation en prospection B2B. Cependant, les fichiers construits en interne sont généralement plus qualitatifs. Ce dernier est le croisement entre une base de données externe, votre CRM, et un outil de capture d’informations. De cette façon, vous pourrez vous construire un profil de prospection qualifié qui répond à vos objectifs. Peu importe la méthode que vous utilisez, il est important de garder vos fichiers à jour. C’est aussi la base de votre plan de prospection. Lorsqu’il est obsolète, les efforts commerciaux seront tous vains. Si la mise en place d’un CRM peut coûter cher, une fois la documentation établie, c’est un atout majeur : elle vous aide à contacter les prospects aux bons intervalles et permet de suivre l’activité.
Choisir le canal de prospection à employer
Une autre étape étant très importante qui ne peut être ignorée est d’ailleurs le choix des canaux qui sont les plus pertinents pour la campagne de b2b formation. Plusieurs facteurs influenceront le canal à choisir. Certains facteurs comme l’emplacement de votre entreprise, ce que vous voulez réaliser ou votre budget d’exploration commerciale. Avec un budget limité, l’utilisation d’outils gratuits comme les publications sur les réseaux sociaux ou la rédaction d’e-mails conviendra à la situation de l’entreprise. Vous pouvez également aller sur le terrain pour l’exploration, et l’investissement n’est pas important. Utiliser le téléphone pour trouver et attirer de nouveaux clients est également utile. Inversement, lorsque vous disposez d’un budget très important, vous pouvez, dans ce cas, choisir de diffuser sur les réseaux sociaux ou encore des campagnes sur des moteurs de recherche. Vous pouvez également créer des lettres pour attirer les futurs clients. De même, avoir un stand lors d’un salon professionnel peut être très bénéfique pour vous, tout comme envoyer des SMS à vos clients potentiels.