La prospection commerciale est l'art de trouver et d'attirer de nouveaux prospects pour votre entreprise. À l'époque de la vente traditionnelle, cela se faisait par des appels à froid et du porte-à-porte. L'ère numérique, l'essor des médias sociaux et l'automatisation du marketing ont complètement révolutionné les stratégies de prospection commerciale. Les prospects ne veulent pas d'appels ou d'e-mails non sollicités qui les bombardent tous les jours. Ils veulent de l'innovation et, surtout, ils veulent être au cœur de la stratégie marketing.
Connaissez votre public !
Examinez de près vos clients actuels. Quelle est leur tranche d'âge ? Quels emplois occupent-ils ? Comment aiment-ils être contactés ? Les stratégies que vous utiliserez pour engager vos futurs clients seront basées sur ces éléments, car vous aurez une idée plus précise de ce qui a fonctionné avec les prospects précédents. Les prospects sont tous les clients potentiels que vous pouvez atteindre et qui sont intéressés par vos produits. Ils peuvent devenir vos clients les plus fidèles. Cependant, environ 50 % des personnes que vous atteindrez pourraient ne pas convenir à votre entreprise, il est donc parfois nécessaire de les trier pour se concentrer uniquement sur celles qui apportent une valeur ajoutée à votre entreprise. Consacrez votre temps et vos ressources à la recherche d'un public qui correspond réellement à votre produit ou service, et adaptez vos techniques de prospection digitale en conséquence. Si vous détectez des signes indiquant que vous ne devriez pas maintenir ce contact, il est préférable de passer au suivant.
Utilisez le social selling !
Près de la moitié de la population mondiale possède un compte sur les médias sociaux. Il est donc logique de déplacer votre prospection commerciale dans une arène où il existe déjà une base de clients établie. Comme mentionné ci-dessus, utilisez l'avatar de votre prospect pour déterminer les plateformes de médias sociaux que vous utiliserez pour attirer chaque groupe démographique de clients. Publier du contenu sur vos propres pages n'est qu'un aspect de la vente sociale. Vous pouvez également interagir avec les publications de vos prospects (aimer, commenter, partager). Cette démarche permet d'établir une relation et de montrer qu'il y a une personnalité humaine derrière un compte commercial souvent sans visage. À chaque fois qu'ils voient le nom de votre entreprise dans leurs notifications, la notoriété de la marque s'accroît un peu plus. Cela montre que vous partagez des intérêts communs avec le client, ce qui en fait bien sûr un prospect plus solide. Il existe une douzaine de guides sur la façon d'augmenter le nombre de likes et de followers sur les réseaux sociaux, mais c'est l'engagement qui compte vraiment. Une page avec 5000 followers, mais avec 10% d'engagement aura plus de succès qu'une page avec des millions de followers qui n'obtient qu'une poignée de clics.
La prospection pull push !
La prospection "pull push" transforme le modèle de valeur et de rentabilité des e-mails froids habituels en un modèle de prospection en ligne à l'épreuve du temps, qui peut être reproduit par des vendeurs qualifiés mais non automatisé par le marketing. Répondriez-vous à un e-mail s'il provenait d'un expert du secteur dont vous lisez régulièrement le blog ? Et s'il vous envoyait quelques liens intéressants, dont l'un vous expliquait comment perfectionner le swing de golf sur lequel vous travaillez depuis des mois ? Sachez que les gens vont agir comme vous. Pour obtenir une interaction immédiate, il y a trois étapes simples mais qui demandent un temps considérable. Le fait que ces étapes prennent du temps est positif et signifie que vos concurrents n'ont pas eu les mêmes idées que vous, ce qui vous permet de vous démarquer davantage : définir votre profil, rédiger le message de prospection structuré, publier un contenu plus avancé et plus engageant.